Gamme
Rayon gagné.
L’agent lit chaque attribut avant le prochain achat. La découpe est la part du revenu contre la part des SKU : approfondir là où ça gagne, rationaliser là où ça occupe. L’ensemble sort ce que l’axe dit d’arrêter de porter, dans la même catégorie.
Axe illustratif
Matière
- ChêneApprofondirRevenu41 %SKU18 %
- VerreRationaliserRevenu12 %SKU31 %
- Cuir vieilliRationaliserRevenu12 %SKU26 %
L’axe
Ce qui gagne, contre ce qui occupe.
Pour chaque valeur de l’axe : sa part du revenu contre sa part des SKU. Gagne plus que sa place : approfondir. Occupe plus qu’il ne gagne : rationaliser.
Axe
Matière
| Valeur | Verdict | Revenu | SKU |
|---|---|---|---|
| Chêne Revenu41 % SKU18 % | Approfondir | 41 % | 18 % |
| Laine Revenu20 % SKU11 % | Approfondir | 20 % | 11 % |
| Laiton Revenu15 % SKU14 % | Équilibré | 15 % | 14 % |
| Verre Revenu12 % SKU31 % | Rationaliser | 12 % | 31 % |
| Cuir vieilli Revenu12 % SKU26 % | Rationaliser | 12 % | 26 % |
Axe illustratif. Les parts ne sont pas calculées sur les lignes du catalogue exemple. Elles totalisent 100.
Comment
L’axe décide le prochain achat. L’ensemble sort le dernier.
Matière, couleur, taille : chaque attribut est un axe. Le verdict est un mot, pas seulement une couleur.
01
Part du revenu, part des SKU
Une valeur dont le revenu dépasse la place qu’elle prend en SKU mérite de la profondeur. L’inverse se rationalise. Aucune vente est un verdict à part.
02
La couverture de l’axe
La page dit quelle part du catalogue est classée sur l’axe. Un catalogue non classé n’est pas une réponse.
03
L’ensemble, même catégorie
Un ancrage qui se vend vite garde son prix. Un lent de la même catégorie part avec lui. Les deux prix affichés restent. Le prix de la paire est le levier. Vous publiez l’ensemble dans votre caisse.
La règle
Le vaisselier ne part pas avec le sofa.
Même catégorie
Le vaisselier vitré (CAB-6634) n’est pas un passager du sofa modulaire (SOF-4412). Catégories différentes, pas d’ensemble.
Au-dessus du coût, et du MAP
Le prix dans l’ensemble reste au-dessus du coût. Un prix minimum annoncé au dossier bloque la paire. Une paire collée au plancher de coût est signalée avant qu’on l’ouvre.
Vous construisez l’ensemble
La recommandation est la paire, le prix de la paire, et le coût de possession que le lent arrête de payer. La publication se fait dans votre caisse.
Le bureau
Le reste du bureau.
Stock
Couverture d’abord.
La liste est prête. Lignes sous couverture, par magasin, classées en dollars.
OuvrirPrix
Prix anticipé.
Le marché, la saison, la rotation lente. Monter, ou sortir le cash.
OuvrirAchat
La demande.
Le stock est déjà lu. L’open-to-buy est déjà découpé.
Ouvrir
Conseil, sur vos systèmes : un prototype à 2 000 $ cet automne.
Voyez une semaine de décisions
Une démonstration guidée du playbook hebdomadaire et de la feuille de décision — comment chaque décision se prend, sur un catalogue exemple.